Bevezetés
Során a jó ido, legtöbb bank ment valamilyen módon kialakítása felé egy sor meghatározott vevoi érték javaslatok azonban ezekben a nehéz idokben sokan tudni hogy ez a megközelítés valóban értéket ad hozzá.
Éppen ellenkezoleg végzett kutatást azt mutatja, hogy jobban, mint valaha, a recesszió kiemeli annak fontosságát, hogy miként lehet értéket teremteni, és hogyan állítsuk szervezet értékajánlatok kielégítése mind a változó fogyasztói igényeknek és a tulajdonosi elvárásoknak.
Ezt a hangok nem különbözik a mi részvényesek volna kérni az elmúlt tíz-tizenöt évben azonban, amikor a szer volt a jó és a nyereség könnyu. Miért kell értékajánlat tökéletesítése továbbra is az egyik legfontosabb kérdés a bankok! Honnan származik szervezet hosszú távú értékét vásárlók, és van olyan dolog, mint a értékajánlat hogy eleget tesz mind a vevo és a szervezet?
Eredo Ügyfél Érték
Eredo vevoi érték, amely két különbözo, de egyformán fontos tevékenységek, fogyasztói szegmentáció és fejlesztésének egy sor értékajánlatok.
Megszerzése tényleges értékét, akkor kezdodik annak megértését, hogyan ügyfelek és csoportok a vásárlók és nem hozzáadott értéket a pénzügyi szervezet teljesítoképességének. Szegmentáció révén a szervezetek osztani az ügyfelek és a potenciális vevok csoportok aránya hasonló jellemzokkel, amely világosan meghatározza alapján a demográfia, a psychographics-, érték-és törekvéseire, valamint a hozzáállás a szervezet, annak termékeit és szolgáltatásait. Konkrét személyek vagy csoportok felhasználhatják a szervezet a termékek és szolgáltatások egy bizonyos módon, és akár létre vagy megsemmisíteni értéke tevékenységeik révén. Ezért fontos megérteni pontosan ki értékteremtés, és hogyan választotta, hogy erre.
Ezekben a nehéz pénzügyi idokben rendkívül fontos, hogy megértsék, hogyan lehet az egyes ügyfelek nyereséges, és ez függ a tényleges végrehajtását. A pénzügyi intézmények adatokat gyujtenek minden ügyfél-ügylet és beavatkozások de ez adatok ritkán át rálátást adnak, és tanulsággal ahonnan valódi értéket javaslatokat lehet építeni.
"" Kapott bölcsességet az üzleti világ az, hogy vannak "ördög fogyasztók" és az "Angyal ügyfelek számára" - és a cég nyereségét ... utazzon a képességét, hogy szabadulj meg az elso és vonzza a második ... Ez ostobaság ... nincs olyan, hogy egy veszteséges ügyfél - csak egy még nem alakított ki hogyan lehet pénzt még. És ha az ügyfél valóban nyereséges, ez a cég problémája, nem az ügyfél. "- Dick Kovacevich, a Wells Fargo vezérigazgatója
A második követelmény eredo vevoi érték fejlesztése egy sor értékajánlatok.
Bár közismert nevén "vevoi értékajánlatok", értékajánlatok annyira a szervezetrol, mivel azok mintegy az ügyfél. Meg kell tükröznie, amit az ügyfelek a legtöbb értéket, ugyanakkor biztosítva a szállítási keret, amely csökkenti a költségeket, vonzza az új üzleti, megorzi értékes ügyfelek, és támogatja a jövedelmezoséget.
A recessziós környezet, könnyu taktikai lehetoség a bankok célja, hogy csökkentse szolgáltatási szintet és visszafogják a költségeket által Például csökkenti a hitelkeretet az egyes ügyfelek érdekében, hogy csökkentsék a kockázati kitettséget. Sajnos, a taktika, mint ezek gyakran a hatása közvetíteni az üzenetet, hogy a szervezetnek csak az érdekli, hogy ügyfelei pillanatokban jó, és súlyosan veszélyezteti a hosszú távú értéku tapadó szilárd értékajánlat.
Míg a masszív értékajánlatok nem arról szól, amit szállít az ügyfél akar minden áron a szervezetnek, akkor kell egy értelmes szintézise betekintést muködési és üzleti folyamatokat, hogy megfeleljen a vásárlók igényeinek. Ez itt, ahol sok szervezet elmulasztja sikeresen embed értékük javaslatok, tegyék alapveto részét eljárások, szolgáltatások és információk. Hogyan szervezet szállít különbözo csoportok ügyfelek költség-hatékony és nyereséges módon egy belso végrehajtási kérdés, és nem az ügyfél problémáját.
A kérdés az érték
Ha a végrehajtás a értékajánlatok nagyon fontos a nyereségesség a vállalkozások, hogy miért van az, hogy sok pénzügyi intézmények még nem tették meg hatékonyan? Az elso kérdés az egyik nem látja, ha az érték található.
Stratégiai elemzi, hogy milyen az ügyfelek számára értéket a bankokra és más pénzügyi intézmények Afrika és a Közel-Keleten is hangsúlyozta, hogy számos szervezet még nem ismeri ki luxusnegyed vagy, fontos, aki elpusztítja azt. Alapos elemzéséhez szükséges megérteni, ezekre a kérdésekre egyszeruen nem kerül sor. Ezt a hiányához vezet az innováció, a "több azonos" közvetíto mechanizmusok és boldogtalan részvényesek akik nem lásd az ígért hozamok.
Stratégiai felülvizsgálata lakossági bank a Közel-Keleten, például feltárta, hogy csak 64%-át az ügyfelek a bank ítélik meg, bevételt generáló felhasználók valójában aktív, azaz befejezését legalább egy tranzakció értéke egy hónap. Ez viszont kimutatta, hogy a bank értékajánlatok úgy tunt, hogy leginkább illo banktalan és kezdo szintu felhasználók termelo átlagosan felhasználónkénti bevételek havi 4 dollár, éles ellentétben a célérték a $ 30 felhasználó havonta meghatározott azon javaslatok. Mivel fontos, a Lemorzsolódás az alacsony értéku ügyfelek is alacsony.
E két tényezo volt jelentos elpusztítása értékét szervezet, amennyiben ez nem felel meg stratégiai célja, hogy jelentos és jövedelmezo üzletet versenyképes kínál, amely vonzó az ügyfelek és zárja be õket
Elemzése a fogyasztói termék felhasználása egy lakossági bank Afrikában kiemelte hasonló tendenciát. A lakossági szegmensben, mindössze hét termékek elszámolni több mint 1%-a hitel értékének vagy a számlák száma. Bár a bank az átfogó csomag a termékek igényeinek kielégítésére a kkv ügyfelek, a használat sokkal többet, mint a kezdetleges lakosztály volna javasolt.
Földrajzi elemzés azt is kimutatta, hogy csak egyharmada a bank régiók több mint 40 aktív ügyfelek saját könyveket, és a személyzet létszáma sem éri el ezt egyenlotlen elosztása. Ezt a jelentosen megnövekedett szállítási költségek bizonyos területeken, és valószínuleg azt jelentette, hogy az ügyfelek más területeken is alatt álló kiszolgált.
Ezek az eredmények kell, hogy ösztönözze a hasonló szervezeteket, hogy a szóban forgó módját veszik igénybe a belso adatokat, és hogyan lehet ezt használni megszüntessék a szükségtelen költségeket és a felesleges szolgáltatásokat, miközben továbbra is nyilvánított értékes szolgáltatást.
Az Ügyfél nem képvisel értéket?
A második probléma, hogy meg kell vizsgálni, az az ügyfél szempontjából értéket.
Sikeres végrehajtása és a szállítás a vevo értékajánlatok nem feltétlenül jelenti az ügyfél lát értéket az említett javaslatokat. Amikor a disszonancia ehhez hasonló felmerül, hogy okozhat egyes felhasználók is több mint a Terméket, míg mások szerint karbantartani. Mélyreható megértését fogyasztói magatartás és a termékek használata, valamint annak tudatában, milyen módon technológia hatása van a fogyasztókra a jövoben központi szerepet kell venni a tervezés során érték gondolatot.
A felülvizsgálatot az ügyfél-jövedelmezoség, a termék felhasználása és szolgáltató kéri, térképezett ellen értékajánlatok kínált magas értéku ügyfelek egy jelentos lakossági bank Afrikában, kiemelve közülük több vonatkozik.
A szegmens szolgálja ki a bank nem tekintheto homogén, mivel több a csoportok azt mutatta, nagyon különbözo banki igényeket. Magától értetodo, hogy egy al-szegmens elonyben részesítették a önkiszolgáló csatornák, mint például az internet és ATM-ek, és nem látni az értéket a gyakori hívó program, szemtol-szembe látták, és a rendszeres tanácsadói beavatkozások által eloírt értékajánlatok . Az idosebb ügyfelek a szegmens volt, lásd azonban értéket e tekintetben a szolgáltatást kínál, és így találtam az anyagot a értékajánlatok elonyös.
Ez a megértés lehetové tette a bank újra értékesítési és szolgáltatási szállításhoz a szegmensben, és a költségek csökkentése, ha az ügyfelek nem látott értéket a szolgáltatások. Ily módon, a hosszú távú értéket önsegíto ügyfelek nott a szolgáltatást nyújtó eszközök, amelyek lehetové tették számukra, hogy úgy érzi, jogosult, amely eleget igényeiknek, és amely lehetové tette számukra úgy érzi, mintha a bank megértette oket.
Tervezés és végrehajtás
Tervezésekor egy sor értékajánlatok, hogy megfeleljen a vásárlók igényeinek, valamint a stratégiai szervezeti követelményei szükségessé átfogó képet a legfontosabb tanulsággal, mint például a fent leírtak szerint. Világosan meghatározott értékajánlatok kell kidolgozni az egyes szegmensek és al-szegmens biztosítása érdekében, hogy a megtérülés összhangban van a szervezet pénzügyi és stratégiai vezetok.
A végrehajtási folyamat integrálnia kell a értékajánlatok a szervezet irányultsága, konfiguráció, muveleteket és információkat. Minden szempontból az értékesítés és a szolgáltatás össze kell hangolni az adott propozicionális teljesítéseket.
Mi az egyértelmu azonban, hogy a számos különbözo értékajánlatok a szervezet teljesíteni korlátozott kapacitását. Ezért kell kiválasztani, hogy a javaslatok igényeinek a többség a vásárlók, és ezek elérése is. Egyetlen bank nem minden dolog minden ember! Végrehajtási értelmes sor értékajánlatok nem egyszeru dolog, ám javaslatok világosan meghatározott és átölelte a vevok eredményez számukra, hogy elégedett a bank szolgáltatást, és ahogyan az intézmény gondozó számukra.
Ennek illusztrálására pontot, egy projekt felülvizsgálatát a jelzálog Afrikában során kiderült, hogy ez a greenfields induló vállalkozások összpontosított egyszeruen követelményeinek megállapításáról az üzleti, hanem a vevo a tágabb megközelítés és összpontosítva alapveto létrehozásának folyamatát kulcskompetenciák is.
A bank létrehozott egy rendszert, és akiket az embereket, hogy töltse ki a szükséges pozíciókat a rendszert, de nem több. Csak amikor az üzleti nem valósult meg, hogy a menedzsment felismerte meghatározott értékajánlatok számít, és hogy még nem valósították meg a fajta adat-központú szervezet valóban szükség boldogulni.
Mikor kezdodik az új vállalkozások, a hangsúly gyakran a fundamentumok egyetlen, és az üzleti folyamatok nem letelepedett teljesíteni hosszú távú szállítás követelmények, illetve vonzza a fajta fogyasztók szempontjából fontos a jövobeli jövedelmezosége az üzlet.
Több letelepedett vállalkozások néhány értékajánlatok is kihívást jelent a jelenlegi üzleti modell, és ezért nehezen lehetne megvalósítani oket a szervezet.
Egy nagy lakossági bank a Közel-Keleten például kipróbálták egy javaslat alapján akvizíciós más vállalkozások - segítségével off-site kezdeményezését, az új kockázatkezelési eljárások, és ömlesztett megszerzése a legfontosabb különbözoség. Bár a potenciális vásárlóit, amennyiben pozitív üzleti ügyérol, a végrehajtás sem valósult hiányában a szervezeti tapadás.
Tehát, bár a javaslat or javaslatokat lehet életképes, a szervezet nem tudja alakítani ezeket sikeresen. Belso vizsgálat a szervezési képesség megvalósítására meghatározott javaslatokat is fontos kiemelni ellentmondások feltehetoen kudarccal.
Következtetések
Értékajánlatok kulcsa a hosszú távú sikere a szervezet, és ugyanilyen fontos szerepet játszik meghatározó taktikai szükséges intézkedéseket, hogy a túlélés érdekében a válság.
Megértése, amelyeket a vevok hozzá a jövedelmezoség és a hosszú távú értékét az üzleti és amelyeket a vevok csak fokozza költségek és megsemmisítésére érték, elengedhetetlen, hogy meghatározzák, hogy a javaslatok szállít érték mind az ügyfél és a szervezet számára. Az ehhez hasonló kérdések kérdése még a recesszió, ha a bankok kell összpontosítani jelento ellátása képet az ügyfelek, hogy egyidejuleg adott, hogy a "legkedvesebb vágás", a szállítási feltételek.
Végrehajtásáról értékajánlatok is megköveteli a teljes integrálása a folyamatok információs és tájolása a szervezet. Végrehajtási értékajánlatok nem könnyu feladat, hogy lehet egyik napról a másikra, ám nem szabad a háttérbe szorul túl messze, a prioritási listát. Nem hajtják végre világosan meghatározott és értheto javaslatok vezethet szervezeti stressz miatt nem egyértelmu szerepek és felelosségek, gyenge növekedés az új vállalkozások, és a költségek szolgáltató az ügyfelek, akik nem nyújtanak elegendo bevételt teljesíteni a szervezet hosszú távú jövedelmezosége célokat.
© 2009 Copyright Genesis Analytics PTY Ltd
No comments:
Post a Comment